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整合卖相CS营销运作三大法宝之二店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 03:23:08 阅读: 来源:瓶阀厂家

导语:所谓整合卖相,就是企业把自己即将售卖的产品或服务,事先有预谋地进行重新设计与包装,达到有的放矢的'赢销'目的。它就像有情人临约会之前的乔装打扮,要讨人喜欢……●精彩案例:作足'精'字文章 情景一:'精营'组合---从改变人们的生活方式入手,如今'阳江组合刀具'切出了一个崭新的大市场。过去

所谓整合卖相,就是企业把自己即将售卖的产品或服务,事先有预谋地进行重新设计与包装,达到有的放矢的“赢销”目的。它就像有情人临约会之前的乔装打扮,要讨人喜欢……

●精彩案例:作足“精”字文章

情景一:“精营”组合---从改变人们的生活方式入手,如今“阳江组合刀具”切出了一个崭新的大市场。过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀“当家”,可自从广东省阳江市开发出组合型的适用于厨房各种使用功能的刀具,把刀“分割”成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等,推向市场后改变了人们买菜刀的习惯,成了买刀必买阳江产的“组合刀”,阳江硬是在小小的切菜刀上做文章,创造了一个系列刀的大产业。把卖一把刀变成卖一盒刀具的10把刀,而产生了多重增值效益,阳江也因此成了“刀”的代名词,家家户户皆有之。

同样,北京的华都公司也在“鸡”上作足了文章。他们的名牌肉鸡----华都肉鸡去年化整为零闯市场,1只鸡卖出3只鸡的好价钱,仅出口创汇效益就提高了三倍之多。具体地说,该公司一改过去整鸡整卖的传统经销方法,采取细分割、拆件、加工成二百零五种规格不同的鸡块,其中一百二十种巳“分段”计价出口到二十多个国家和地区。原来,该公司近年来倾情于市场调查,发现不同地域、不同国籍的肉鸡消费者各有偏好,因而来了个分别对待,一举赢得了市场。

情景二:“精细”时间---现代社会讲求“时间就是金钱”,实际上指的是机会时间,并非各个时段都有钻石般的效益,于是就出现了观球分赛季、旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。商机也就由此应运而生。巧用时间“精细”可使效益倍增。

例如,日本东京某地铁站附近酒吧餐馆林立,豪华气派各有千秋,又各具特色。其中有一家“金冠亭”面食馆却显得格外寒酸而毫无特色。店内没有装修,黑乎乎的墙,黑乎乎的地,几张黑不溜秋的桌子上配上旧竹椅、旧板凳,完全是乡下人的摆设。吃的是手擀面,又粗又硬,装在竹碟子里,有时被卡住了根本就夹不出来。一切都糟糕透了,让同行瞧不起。也许正是因为羞于见人,这家餐馆白天从不开门,只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没承想,生意却十分兴隆,客人往来不断,每晚每张餐桌的顾客至少要轮六转,每月的营业额都在400万日元以上(约合人民币30多万),令同行又好气又好笑。细分析,这家餐馆红火的奥秘在于用“乡下布置”迎合了现代大都市人回归自然、反璞归真的心理。更重要的是与众不同的营业时间。是老板详细分析了晚上的市场需求,他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了玩饿了的人们,往往会去寻找一个自然朴素之处“休闲”一下,于是才做出这样的决策。

而日本日伊高级百货商店则是采用了陈列时间差的策略。使白天与晚上柜台、货架上的商品完全不同。这是商店做了长期调查才制定的策略,因为他们发现白天80%的女顾客多半是家庭主妇,男顾客多半是随女顾客而来。而下午5点半以后,则以年轻未婚的女子为主。所以商店白天陈列居家过日子的各种物品,吃、穿、玩、用,一应俱全。17:30以后,则换上充满青春气息的时髦商品,来满足年轻的职业女性和女学生的需求,结果使商店的营业额直线上升,创造了前所未有的记录。三年后,日伊的100多家分店遍布全日本。

情景三:“精致”空间---眼下,我们的企业在商品销售中开始注意寻找卖点,但是产品光有好的卖点还不行,更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。这就必须要有“精致化”的功夫。

日本西武集团曾提出,将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。为此,它将商厦焕然一新:走进店内,营业大厅中间有一条宽敞的通道,两旁摆放着翠绿的植物,柜台之间有草坪、喷泉、木椅,宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场,电影厅,美术室,食品街等,人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果,虽然新改建的商厦经营面积有所减少,但销售额却增长了一倍。

同样的原理,我曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂,开发出一种多功能电子消毒器产品,尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时,但一直没有打开销路。我发现,厂家这种“大小通吃”的市场定位,只能是无所不能,也就无一能。两个月后,我在青岛出差时终于发现了一个“需求卖点”:当地电台广播、卫生部门告诫市民,警惕一种传染病有漫延的趋势,请注意防病消毒!我马上给那家电器厂厂长打电话,叫他速带一车各类电子消毒器来青岛,他连夜兼程及时赶到,我又联系当地科委和卫生局,联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。会前,我考虑对这些卫生专业部门的来客,无需在技术、功能上做过多讲解,关键是怎样让他们真实地“感受”到消毒器的效果。于是,我让厂家按我的策划布置:在会场外的厕所里安放消毒器后贴上“放心如厕,已无臭味污染”;在签到处摆放一台柜式消毒器,让来宾将包存入,再取出消过毒的会议材料,告之:“已无病菌传染”;并在会场内墙上挂上4个消毒器,明示:“大胆吸烟,不会污染他人”。

最后,会议这样结束:全部样品当场一抢而空。

●游戏规则:让卖场人性、语言主动、服务全程化

其一:使卖场符合人性、人情、人意---日本大荣集团提出“更好地满足顾客对商品的需要,一切以顾客为中心”的CS指导准则,在耗资760亿日元兴建福冈“巨蛋”体育馆时,全面推行符合CS精神的“人性化”经营战略。他们遵循了这样一个“游戏规则”:

首先,在于它符合“人性”需求的服务设计。开创了前所未有的开闭式屋顶设计,使体育馆不受任何天气状况影响,可以做九种开闭幅度的选择。比赛时球迷不必担心要忍受风吹、日晒、雨淋之苦。

其次,是它顺应“人情”的经营手法。为吸引女性球迷,特地增设更多的女厕所,并保持干净整洁;为吸引儿童球迷,特设儿童游乐场;为吸引年轻夫妻,特开办托儿所。

另外,是它投契“人意”的便利服务。为了增进球迷的忠诚度,没有比赛时它特别开放球员休息室,棒球投手练习区,球迷可享用其中全套专业设备;还建有长达188米可俯视球赛的吧台,35.2米×10米的电视屏幕,和多达36家各式口味的餐厅,以及方便的交通、停车设备等。为球迷设想得应有尽有,周到入微,他们只需毫无后顾之忧的安心看球就行了。结果,开幕第一年就吸引了246万球迷和900万游客前来观战、观光……

其二:运用服务语言开展主动营销---在此,我向各位介绍一种新型营销方法:即运用服务语言开展主动营销。如果你的公司只提供一种服务,或只卖一个产品,你就得训练你的员工,经常地、一个不少地训练他们要有主动营销的心理准备。

就像麦当劳那句非常简单顺口的话:“来点儿炸薯条怎么样?”(这句话,使麦当劳每天能多卖出数百万袋的炸薯条。)例如:

加油站——当一个开车人停下只是为了问路。说一声:“既然你来了为什么不加点油,或者清洁一下你的挡风玻璃。只需几分钟……。”客人总是喜欢听取建议的。

书店——一个过路人进来。“随便看看吧,我们有新出版的……。”事实上,只要我们留住顾客的时间越长,他买东西的机会就越大。

服装店——一位女士在橱窗前徘徊着。“喜欢哪件就试试,没有关系。”然后你微笑着向她介绍本周的特价商品。人们都喜欢吹嘘自己:“今天买了件便宜东西。”

餐馆——我敢与老板打赌。如果每一位服务员都说这样一句话:“您今天(晚)真该试试我们的特色菜,它真是太棒了!”或者你张开双臂对来宾表示欢迎:“再见到你真是太好了。” 客人很可能会说:“我是第一次来这儿呀!” 你就这样回答:“那不重要,能和你一起分享快乐,我们十分高兴!请随我来吧。给你介绍几个新朋友。”那么生意就会翻一翻。关键是运用营销语言多些询问!不断训练员工该说什么。

汽修厂——“先生,您知道,如果您让我定期检查一下汽车轮胎,也许就能够让它使用的时间更久,也就会省下一笔开支……。”下次这位先生买新轮胎时第一个就会想起你。

珠宝店——“如果您或家人周年庆祝或生日快到了的话,您不妨现在先挑好珠宝,只要花一点儿寄存费,我们可以为您存放二三个月,到您用的时候再来取。”这是“先期计划”营销。

把你能想到的最简单的“附加”营销语句教会每位员工,不断地通过询问来增加营销。给你的营销加点能开胃的“味精”。这也是一种“整合卖相”的方式。

其三:建立一种全新的服务体系---即对顾客提供分3个环节进行的服务,才能形成科学规范的服务“新干线”:

1.售前咨询服务。以提高顾客的信赖,增加成交的机会。

2.售中支援服务。

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